营销：决胜终端 管理：接轨国际 文化：诚信为本
“三大创新”为再造佛慈奠基 
 

兰州佛慈制药公司董事长贾朝民（中）调研印刷设备 记者 安宁 摄


从生产导向转变为市场导向

　兰州佛慈制药股份有限公司，有着80年辉煌的制药历史。但是，随着市场竞争的日趋激烈，佛慈自身的一些不足之处逐渐显露出来。2006年，佛慈组建了新一届领导班子。面对严峻的形势，在兰州大学专家团的协助下，佛慈通过与专家团深入研究、充分论证，佛慈提出了以营销、制度和文化“三大创新”为统领，以挖掘和提升佛慈品牌影响力为目标的战略创新思想。在此思想指导下，以营销创新为突破口，开始全面实施“三大创新”工程。

　　多年来，虽经历多次改革，但从总体上来说，佛慈仍然是一个以生产为导向的企业，而不是一个以市场为导向的企业。营销理念、市场网络、营销模式、产品结构、广告投入等方面仍然存在着一些不足。营销已成为制约佛慈发展的一个瓶颈。为了扭转这种形势，佛慈对营销机构进行了改革，组建了营销中心，新设了市场开发部、风险管理部和市场督导部等部门，增强了企业市场开发和风险控制的能力，进一步拓展了西南、中原、华南市场，新开辟了西藏、昆明等市场。在对国内外市场发展现状进行科学分析和论证后，佛慈重新划分了销售区域，确立了西北、中原、华东、华南、西南和华北六个大区以及国际市场。

　　与此同时，佛慈以建立战略合作伙伴关系为目标，在西北、中原大区选择资质信誉好、符合公司营销战略要求的经销商为一、二级分销商。同时，针对不同的市场状况，佛慈在甘肃、陕西、安徽等市场开展终端市场秩序整顿行动，以恢复市场秩序。



强化营销 决胜终端


　对外开辟市场，对内佛慈则推行了“决胜终端”的营销理念，通过加强队伍建设，进一步加强营销内部管理，强化执行力，来提升企业竞争力。在制度上，配套形成了一系列科学合理的人才任用制度，给业绩突出的员工的成长提供了广阔空间，不断地激发他们的工作热情和创新激情；待遇上，创新和完善薪酬制度，对表现突出、成绩卓著的营销人员及时给予表彰和奖励，积极保护终端人员的工作热情。适时聘用了100多名大学毕业生充实营销队伍，对营销人员进行系统、有针对性的教育和培训，努力提高整体素质。2006年度，为了体现向销售人员倾斜的分配政策，公司董事长贾朝民、总经理朱荣祖亲自颁发嘉奖令，将30万元奖金颁发给了佛慈的销售精英，同时给所有内外销人员配备了笔记本电脑，几个大区市场经理待遇都有了较大幅度提高。这在佛慈历史上还是第一次。

　　近年来，佛慈销售业绩逐年攀升。2005年的销售收入为1.5亿元，到2008年增加到2.19亿元，增长了42%。目前，公司市场份额不断提高，业务领域不断扩大，产品畅销全国，出口到日本、美国、澳大利亚等27个发达国家和地区。佛慈不但连续多年名列中国中成药出口十强，而且还至今保持着中国中药出口覆盖面和出口品种两个第一的纪录。佛慈还是首家在乌克兰、越南等国注册产品的国内中药企业。


企业管理全面实现“现代化”


制度建设方面，佛慈按照现代企业制度的要求，进一步规范和完善了公司法人治理结构；大力革新和完善生产管理、产品质量管理、财务管理等管理制度，创新管理理念，优化管理方式，提升信息化管理水平，企业管理日益科学化、规范化，企业运营效率明显提高。

　　在80年的发展历程中，佛慈始终本着“质量是企业生命”的理念，不断强化产品质量管理。以推行GMP管理为核心，制定了质量监督员巡察及定期通报巡察情况制度，将公司各生产车间化验室划归质量检验部统一管理，建立中间产品检验制度，重点抓好原辅料、生产过程及产品质量放行的动态监控，实现了从原材料供应到产成品出厂的全程质量控制。确保产品市场抽检合格率达到100%。2008年，公司顺利通过了澳大利亚TGA的GMP再认证和省市药监部门的跟踪检查。六味地黄丸等三个产品再次获得甘肃名牌产品称号，“佛慈”、“宝炉”、“岷山”等三个商标再次被认定为甘肃省著名商标。

　　在生产管理上，优化生产组织方式，优化操作程序，提高设备运行效率和原辅料的使用效率，严格遵守GMP规范和岗位SOP，强化质量监控，提高劳动生产率。

　　财务管理上，加强成本控制，推行节能降耗。建立以全面预算管理为核心的管理体系，严格执行预算管理。建立二级核算制度，提高成本管控的水平。这一系列措施的不断完善，有效提升了产品质量管理、资产管理、财务管理等方面的管理成效，提高了经济效益，确保了国有资产保值增值。

　　在人事制度上，建立起干部能上能下，员工能进能出，收入能高能低的机制，使企业的人员、工资、位置进入了有秩序的流动状态，“活”了起来，增强危机感，激发了竞争欲和使命感，充分调动了全体人员的工作积极性。

文化创新 诚信为本

管理界有一句名言：“品牌的一半是文化”，没有文化的企业就没有“脊梁”，没有动力，是做不长久的。“我们现在倡导佛慈文化和佛慈精神，最基本的一点就是要把老国有企业的传统和现代企业发展的先进理念结合起来，走出自己的路子来。”兰州佛慈制药股份有限公司董事长贾朝民说。    

　　贾朝民表示，在传承佛慈企业文化的基础上，佛慈提出了“三个诚信”和“三项创新”的企业文化新理念，旨在继承和弘扬佛慈近80年的老传统，凝聚人心，形成合力，推动佛慈新的崛起。“三个诚信”就是“诚信做人、诚信做事、诚信办企业。”“三项创新”就是“制度创新、营销创新、文化创新”。“三个诚信”和“三项创新”是一套完整的企业文化体系，相辅相成，互为补充。佛慈的诚信最基本的一点，就是始终对产品质量超乎苛刻的要求。“品位虽贵，必不敢减物力；炮制虽繁，必不敢省人工。”“三项创新”中“制度创新”是基石是保障。“营销创新”是龙头是关键。“文化创新”是源泉是动力。真正的企业文化是企业独有的、不可转移的无形资产。

　　在专家团的协助下，佛慈对80年的历史文化进行了进一步的挖掘和提炼，确立了以慈和文化为核心，打造“国药佛慈，慈心好药”的品牌形象。重新设计并导入了企业形象识别系统（CIS）。

　　企业文化的创新使公司上下的责任感和凝聚力显著增强，佛慈品牌的影响力日益扩大。2006年底，佛慈被商务部授予“中华老字号”称号，2006年获得“中国西部亿万读者喜爱的品牌”荣誉称号，2009年被中国商业联合会中华老字号委员会评选为“2007年-2008年消费者喜爱的中国老字号品牌”，同时也被评为“中国改革开放30年中华老字号传承创新优秀企业”。

　　倾力打造国家级知名品牌


2009年9月2日，兰州佛慈制药股份有限公司“扩大浓缩丸技术改造项目”进展情况专题汇报会在宁卧庄举行。兰州市副市长姚国庆，安宁高新区管委会、市财政局、市发改委等部门的负责人出席了此次会议。

　　听取汇报后，兰州市副市长姚国庆对佛慈今后的发展提出要求，“佛慈医药工业园”要按照国内一流、国际先进的标准和“六个一流”的要求把项目建设好，保证一流的产品质量，为市场竞争奠定坚实的基础。同时实施以“三大创新”、融资、市场开拓、新产品开发、人才为主要内容的五大工程。进一步深入推进“三大创新”工程，具体落实到每一个部门、每一个人。

　　兰州佛慈制药股份有限公司有关负责人表示，将以建设“佛慈医药工业园”为契机，强化基础管理，提高创新能力，加快新品研发，努力增强核心竞争力，加强市场网络建设，加大广告宣传力度，倾力打造国家级知名品牌，全力开拓国际国内市场，全力以赴争取实现既定战略目标，实现佛慈的跨越式发展。


佛慈之星：王新海
兰州佛慈制药公司董事长贾朝民曾说过这样一句话：要想把自己的优势、品牌产品推出去，打破对我们的拦截，只有一条道路可走，那就是：决胜终端！“决胜终端”的战略构想，是佛慈发展之道的核心所在，只有在终端取得市场，才能赢得最终的长足发展。由此可见终端市场对于企业发展的重要性所在。而说起带领佛慈占领终端市场的领头人，就不得不提到这位佛慈之星——兰州佛慈制药公司销售经理王新海。

　　1997年，刚从学校大门走出来的王新海就进入了兰州佛慈制药公司工作。出生在陇西的王新海深知佛慈深厚的历史背景和良好的产品品质，因此进入佛慈工作也是他既定的目标和梦想。而一进入佛慈，他就选择了最辛苦、压力最大的岗位，在OTC市场从事营销工作，主要负责终端市场的开拓。对于初涉营销工作的王新海，在没有任何经验的情况下，完全是凭着自己的勤奋和努力在开拓终端市场。而等待王新海的，是整个有待开拓的终端市场，压力对他来说不言而喻。但是他并没有退缩，他每天骑着那辆老旧的自行车穿梭在城市大街小巷间的每一家诊所、每一家药店。一年时间下来，王新海几乎跑遍了兰州所有的诊所和药店。

　　所有的付出和努力都没有白费，在王新海开拓兰州终端市场一年多以后，佛慈产品便迅速占领了兰州大半个终端市场，仅第一年，王新海就完成了77万元的任务量，2004年王新海更是超额完成了销售部下达的销售任务，回款753万元，超额完成全年任务的44.7％，货款回笼率达92％。

　　在全面打开了兰州终端市场后，王新海又于去年被派往西南地区开拓终端市场。在笔者对远在外地的王新海进行电话采访时，他说为了工作他已经3个月都没有回家了。在谈到西南终端市场开拓的进展时，他自信满满地说：“佛慈的产品好，走到哪里都很抢手！而也正是因为佛慈的品质好，我们销售人员才能在外面挺直了腰杆!”