苏宁自2013年初公布云商转型战略以来，在各个业务板块的一举一动均受到业内的广泛关注，因为苏宁代表了传统零售业在互联网时代的自我革新和O2O模式的变革方向。4月13日，苏宁首次对外公布了酝酿1年之久的“S-TV计划”，改变以往工厂主导，被动售卖的经营模式，坚决走向用户主导、技术驱动、反向定制和精准营销的供应链变革之路，近期首批基于“S-TV计划”的世界杯系列定制彩电将集中上市，而以往占据了主力库存的传统彩电型号将借势418和五一的两波大促进行大规模降价清仓。
产品导向+用户导向 家电供应链迎颠覆性变革
买过彩电的人都知道，彩电品牌后面往往拖了一长串的数字和字母“尾巴”，比如“海信彩电LED42K30JD”，很多消费者其实并不明白这串代码到底代表了彩电的什么性能，能满足用户什么样的需求，因此购买商品时无从选择，很多时候只能借助于朋友的口碑介绍、销售人员的讲解以及在网络垂直论坛的“自学”。
而作为当下彩电的主力销售渠道，消费者这种疑问其实也困扰着苏宁的经营者。
苏宁云商集团总裁金明指出，将产品参数等技术指标一成不变地展现给消费者，显然这是一种典型的产品驱动营销的现象。“在互联网时代，这样的模式显然已经OUT了！我们现在需要改变工厂生产什么我们就卖什么的固有思路，打破厂商不拿降价促销资源就无法营销的传统思维，改掉产品参数技术指标机械化单向推荐方式，变革产品采购多以求多求全的供应体系模式。”金明表示。
据记者了解，当前人们的消费习惯已发生迅猛变化，消费者愈发精明，不仅更加明确自己的需求，对产品品质的要求也更加严格，单纯价格的优惠不足以打动消费者做出购买决策，而且随着80后、90后逐步成为主流消费群体，用户对产品功能背后的情感属性和族群标签也越来越看重。
面对这一新兴消费趋势，金明告诉记者，苏宁正在做这样一件事：通过大数据挖掘不同用户群体对产品的个性需求，持续性跟踪最新技术潮流和消费趋势，直接主导满足个性化市场需求的产品功能配置设计，反向向品牌厂商进行产品的个性化定制、规模化生产和集中性采购，打造用户快速建立认知度的明星单品，不再让用户找产品，而是通过产品来匹配用户。
资深产业经济观察家梁振鹏认为，在互联网时代，定制化、规模化、品牌化将是未来家电市场的发展趋势，定制家电具有用户精准、价格合理、品类丰富等特点，不仅能够满足部分特殊消费群体的需求，而且可以优化上游生产效率，降低成本，快速周转。原先同质化产品的竞争格局将有可能被打破，零售企业将更加主动地研究和参与产销供应链的运作。
变革转型思路“瓜熟蒂落” 催生“S-TV计划”
金明介绍的供应链变革思维正在越来越彻底地体现在苏宁的采购经营模式上。继前期基于独有明星定制单品的“苏宁手机家族”发布，以及TCL么么哒、移动开放版金色HTC One M8等“家族成员”全面旺销后，苏宁将变革思路全面移植到传统家电最大的阵地——彩电品类上，顺势推出了“S-TV计划”。
S-TV的定义是“苏宁为您而定制的彩电”，即苏宁运用大数据挖掘线上线下用户的个性化需求，对相似需求的用户族群进行分类，依托互联网的广域扁平化优势，将用户碎片化需求转化为规模化需求，合零为整，然后通过规模化定制和柔性化生产的方式，为各类用户提供最契合自身需求的高性价比电视产品。
苏宁黑电事业部总经理常江指出，传统电视形态正在改变，电视作为多媒体显示大屏的价值已经凸现。不同消费群体、不同使用环境对电视功能的需求都大不相同，“但我们也注意到，电视机产业发展至今，只是在功能和屏幕尺寸上做堆砌，对于互联网特别是移动互联网的到来反应淡漠，以至于智能电视发展数年依然无法做到易用、好用，绝大部分用户手握智能电视遥控器，依然将其当作普通电视使用。”
常江告诉记者，现在有许多消费者希望自行省去部分彩电用不到或者不必要的功能，提高产品的性价比。因此，彩电的精准化数据采集、个性化定制、柔性化生产、品牌化营销的大幕正徐徐开启，苏宁的“S-TV计划”也孕育而生。
常江指出，目前的定制服务还主要是厂家列出可选菜单让消费者进行选择，只是渠道定制并非用户定制，是企业为避免价格冲突而采取的一种措施。“苏宁的‘S-TV计划’是一种基于大数据的精准化地挖掘用户个性化需求的品牌化定制，根据消费者的需求进行功能上的独特配置，比如针对游戏用户的电视定制、针对世界杯球迷的电视定制等。”
据记者了解，传统电视实现销售后除了质量问题带来售后维修，基本上不再和消费者发生业务联系，而苏宁“S-TV计划”则是卖出电视之后，与消费者进行深入的互动，为他们提供的后续内容服务才刚刚开始，苏宁之前布局的视频、游戏、本地生活、休闲娱乐等服务将通过“S-TV”精准地提供给不同需求的用户，形成后期的长期交互和用户粘性，单纯通过硬件售卖获取价值的营销模式也将随之改变。
“‘S-TV计划’整个业务运作链条，将涵盖市场洞察、人群锁定、需求挖掘、技术匹配、订单招标、定制型号、柔性生产、用户预定、双线首发、用户反馈、内容服务、功能迭代等一系列闭环。”常江表示，后期苏宁销售的彩电将不再单纯向用户展示产品型号，而是形成别墅系列、宾馆系列、出租屋系列、白领系列、游戏系列、影院系列等不同特性的产品集群，赋予差异化的产品标签，便于用户选择。
“S-TV计划”首批产品本月上市 418提前全国清仓
受南非世界杯影响，2010年中国彩电市场出现“井喷式”增长，市场增速同比超过200%，大屏幕、高清晰、可上网、有刻录功能的电视成为了抢手货。
常江表示，今年巴西世界杯，彩电市场将再次爆发“世界杯效应”，我国彩电销售预计将超过4500多万台，“市场份额在这里，但是市场机会却潜藏在消费者个性化、碎片化的需求里，需要深度的挖掘。”
据常江介绍，苏宁“S-TV计划”首批系列产品就是专门针对世界杯球迷定制的。“经过我们的调研，观看世界杯的人群主要分为单身独赏族、上班点播族、低调静听族、扎堆狂欢族、商用围观族等五大类，我们将根据这五大类群体的看球需求定制推出不同类型的彩电。”
常江以单身独赏族举例，这部分人群以年轻男性为主，热衷游戏，喜欢宅，他们对彩电的要求是屏幕大、可上网、可游戏，对画面的响应速度和分辨率要求较高。苏宁近期将针对热衷游戏且喜宅的这部分人群推出先锋独狼款彩电。这是一款58英寸4K超高清电视，搭载极速6核处理器和锐图引擎，3840×2160超高清分辨率，自然3D，安装Android 4.2系统，内置智能游戏和在线影院，可以实现多屏互动、SRS环绕和多选择壁挂音效。此款先锋彩电观看距离在2米左右即可达到最佳观看效果，不仅可以在客厅享受身临其境的视听效果，在卧室同样可以享受最佳视听，现价仅售6969元。
据记者了解，苏宁“S-TV计划”近期还将针对上班点播族推出夏普S1，这款产品具有新奇外观、炫酷遥控、强大智能娱乐功能和超人性化的智能功能。
据常江透露，近期苏宁将陆续推出为世界杯赛事定制的更多彩电产品，给消费者呈上观看世界杯赛事的必备神器。针对前期没有涵盖入“S-TV计划”的产品库存，苏宁则将从4月17日起，联合主流彩电供应商开展418及五一大促活动，进行全面的爆款清仓促销。苏宁将联合某互联网知名品牌震撼推出32英寸蓝光LED，首破行业纪录预约仅售999元。多款39英寸全高清窄边LED跌破1600元，多款主流48英寸智能WIFI全高清LED跌破3000元，索尼55英寸3D互联网WIFI全高清LED只要9699元。
有分析人士指出，伴随互联网的发展，越来越多的消费者不愿被动观看电视，而是选择性地观看、点播，因此，如何更懂用户将成为彩电适销对路的关键，苏宁的“S-TV计划”凭借其在彩电供应链的资源优势，深度挖掘用户需求，直接为用户提供符合甚至超过其预期的家电产品，或将引领家电供应链的新变革。
